Wie lässt sich B2B Marketing erfolgreich gestalten?

Diese Frage beschäftigt vermutlich jeden B2B Profi unter uns.

Denn obwohl wir natürlich unser Handwerk verstehen, gibt es immer wieder neue Ansätze und Anregungen, die unsere Arbeit noch weiter verbessern. 

Heute verraten wir Ihnen darum, was in unseren Augen die 5 besten Tipps für erfolgreiches B2B Marketing sind.

 

1. Daten sind der Schlüssel zu allem

Daten sind aus dem B2B Marketing nicht mehr wegzudenken. Denn datengetriebenes Marketing verschafft dem B2B seltene Einblicke in spitze Zielgruppen, Verhaltensweisen und Kundenwünsche. Kein Wunder also, dass der Einsatz von Data Driven Marketing rapide zunimmt:

27 % der Marketer möchten 2020 ihren Fokus auf Daten und Analytics signifikant erhöhen. 

Weitere 56 % möchten ihn zumindest erhöhen.(1)

Die fundierte Daten-Analyse ermöglicht es ihnen, sich noch stärker auf die Performance und richtige Ansprache ihrer Zielgruppe zu konzentrieren. Denn wer weiß, worauf die eigenen Kunden wert legen, gestaltet Marketing-Unterlagen und -Kampagnen erfolgreicher.

Konsequent weitergedacht sind Daten der Schlüssel zu allem:

KPI können Sie nur mithilfe der entsprechenden Daten messen. Account Based Marketing funktioniert nicht ohne Daten. Und auch Marketing Automation gelingt nur mit den Insights, wann welcher Funnel wie laufen sollte. 

 

2. Kampagnen befeuern!

Viele B2B Unternehmen verfügen über eine überschaubare organische Reichweite ihrer Inhalte. Mitunter mag das an der Markenbekanntheit liegen, doch viel öfter richten sich Produkte an hochspezialisierte Nischen. Eine Zielgruppe von wenigen tausend verstreuten Personen überrascht deswegen nicht. 

Hinzu kommt, dass viele Algorithmen heute darauf gepolt sind, bezahlten Inhalten Vorrang einzuräumen. In Einzelfällen geht das soweit, dass organischer Traffic nahezu zum Erliegen kommt. 

Wer allerdings auf Markenbekanntheit und das Erschließen neuer Personenkreise setzt, kommt um Display Kampagnen und Performance Marketing nicht vorbei. 

Den schnellsten messbaren Effekt bewerkstelligen datengestützte Targeting Kampagnen auf die Interessen und Berufe der eigenen Zielgruppe, um Entscheider zu erreichen. Targeting mittels Intent Data verkörpern die Kür des Ganzen. 

Weiteres “Zündholz” bietet Social Seeding. Verbreiten Sie Ihre Inhalte regelmäßig über soziale Netzwerke, bauen Sie sich eine eigene Community auf. Auch das kann Kampagnen den nötigen Push geben. Doch Vorsicht: Ebenso wie Sie auf Social Media eine virale Kampagne starten können, kann Ihnen bei kritischen Themen ein Shitstorm entgegenschlagen. 

 

3. Ziehen Sie Ihre B2B Zielgruppe mit Lead Magneten an!

Stichwort “Mehrwert”.

Content Marketing liefert 3x mehr Leads als traditionelle Marketingmaßnahmen. Gleichzeitig kostet es bis zu 62 % weniger.(2)

Packende Inhalte sind die besten Lead Magnete. Wir sind große Fans von spannenden E-Guides und diskussionsfreudigen Webinaren. Diese Formate bedienen zweierlei: Den Bedarf an tiefergehenden Informationen und Problem-Behandlungen sowie die kritische Beleuchtung aktueller Entwicklungen. Wichtig ist, die Formate nicht zum Abverkaufs-Kanal zu machen, denn: 

Um Leads wirklich zu begeistern, braucht es ansprechende Inhalte, die gleichzeitig alle gegebenen Versprechen einlösen.

Worthülsen und reine Produktwerbung führen ansonsten schnell wieder zum Opt-Out… 

 

4. Persönlich toppt schnell

People buy from people.

Dieses Sprichwort bewahrheitet sich auch im B2B-Sektor.

Egal, ob Hausmesse, Branchen-Veranstaltungen oder Fachkongresse – letztlich sind wir alle nur Menschen, die miteinander reden. 

Aus diesem Grund machen sich persönliche Kontakte bezahlt. Wer sein Gegenüber als versierte Persönlichkeit vom Fach kennenlernt, vielleicht sogar gemeinsam schon gefachsimpelt hat, vertraut stärker. 

Außerdem helfen Branchen-Events relevante Persönlichkeiten überhaupt erst kennenzulernen. Auf Panels, in Diskussionsforen – aber auch beim Wandern von Stand zu Stand ergeben sich so möglicherweise jahrzehntelange Business Partnerschaften!  

Investieren Sie also in Ihre persönlichen Geschäftsbeziehungen. 

 

5. Langfristig denken!

Ohne Frage, kurzfristige Erfolge sind wichtig. Fehlt es an Umsatz, wird es auch für die Daseins-Berechtigung von Marketing kritisch? 

Doch das schnelle Geld ist nicht alles. 

Langfristiger Erfolg gehört zu einem gesunden Unternehmen. Nur, wer sich eine starke, vertrauensvolle Marke aufbaut, kann Kunden langfristig binden. Branding ist hier das Stichwort der Stunde.

Gerade im B2B Bereich sind Vertriebszyklen lang. Sehr lang. Handelt es sich dann noch um finanziell bedeutsame Investitionen, müssen Sie zusätzlich davon ausgehen, dass die Kaufentscheidung Ihrem Gegenüber nicht leicht fällt. 

Geben Sie Ihren Kunden also etwas Zeit. 

Aber vergessen Sie sie auch nicht! 

Ein entsprechender Marketing-Funnel informiert und interessiert Ihre Leads und Käufer auch über längere Strecken. So überbrücken Sie den Zeitraum, bis sie (noch einmal) kaufen, ohne großen Aufwand. 

Ein langfristiger Plan zahlt sich auch dann aus, wenn das Marketing-Team aufgrund unvorhergesehener Krankheiten oder Budget-Kürzungen dezimiert wird. 

Mit welchen Techniken verbessern Sie Ihr B2B Marketing?

 

(1) Adweek Branded, Dun & Bradstreet: B2B enters the experience era. 2020 Data-Driven Marketing & Advertising Outlook, September 2019.

(2) Demand Metric, 2017, abgerufen über die lesenswerte Statistik-Zusammenstellung von https://www.hubspot.de/marketing-statistics.

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